我们知道，由于工业产品每笔项目涉及的数额都很大，价格往往是客户比较关注的购买因素之一，所以大客户要求降价也是家常便饭，通常会贯穿在采购的每一个环节。因此，降价是销售人员很头疼，但又不得不处理好的一个问题。
那么，既然面对大客户的降价需求不得不降价，有没有什么技巧或策略，既能满足对方的需求，又能同时不超过老板给予的价格幅度呢？
在大客户销售中，内在价值型客户是最重视产品价格的。此类客户主要以交易为主，注重因素主要是价格和方便，他们认为产品非常透明化、无特色和大路货，故此对交易价格特别敏感，经常会要求降价。
企业在进行降价时，有四点策略需要注意：
1、把握降价时机
过早涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。
要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但是谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求，并且肯定或多或少存在缺陷，这些都会变成要求降价的理由。
提示：报价的最佳时机是在充分沟通后，即将达成交易之前。这样，一单报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，客户对产品的优点、缺陷都达成了谅解，此时这些因素已不再构成降价的合理理由。
2、注重降价策略
价格敏感型大客户关注的焦点就是价格，因此他们目标明确，就是如何以最低的价格进行采购，此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。
未明确是否降价之前，关键是要明确客户在内部的采购影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角色，降价则只能是“不一定”。一般的销售人员如果想急于拿下这个项目，就会在采购人员面前轻易降价。而采购人员的只能主要是收集信息，并不能起到最后定夺的作用，因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”，在逐次经过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价”。
提示：每一次降价都意味着公司利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降，导致公司的利润不断下降，因此只有在项目的关键角色前才开始降价，才是明智的选择。只有在关键角色面前才降价，这样可以大大减少降价的次数，而对非关键角色最重要的是以尊重为主。
3、让客户有满足感
在降价的过程中，善于使用迂回战术，让客户有满足的感觉，往往可以使价格谈判更容易进行。
福布斯曾说过：“成功最重要的就是要让客户满意，所以企业不管怎么经营，不管如何塑造品牌，如果你没有一大群满意的客户，最终你的企业还是会垮台的。”
在谈判中，出发点要以客户为导向，为客户着想。虽然客户对价格非常关注，但作为销售方，应该先让对方看到的是他们将要得到的好处，而不是他们要付出的代价。
4、视线的合理转移
将降价的谈判转移到产品附加值上。客户有他额外的需求，当这些需求给客户带来的利益高于谈判价格时，他很可能会放弃或忽略降价的要求。比如送一些赠品或延长保修时间等等。
综上所述，在大客户销售中，降价销售的过程是不可避免的。因此采取什么样的策略进行降价非常重要，策略的好坏直接影响到该项目的成交。希望以上的四种方法，能在实战中帮助到各位外贸人。
